The end of the first semester ...暫しのお別れ

今日をもって、1年目の秋学期が終わる。2年のビジネススクールの課程の1/4が終わることになる。まさに、あっという間。明日からは、少し長い冬休み。多くの級友が、旅行や帰省のため、明日の飛行機を手配済みだ。毎日顔を合わせていた彼らとも、暫しのお別れである。


午前中は会計の試験。期末試験最後の科目である。
最近は、断続的に雪が降っている。今朝も、外は雪景色だった。気温は低かったが、試験前のちょっとした有酸素運動で頭を活性化するためと、今学期最後の通学を味わうために、学校まで約20分の距離を歩くことにした。
Charles川沿いの道は、なかなかの散歩道だ。
　　

試験の前も、これがこのメンバーで教室に集まる最後の機会、と思い、試験監督に頼んで写真を撮ってもらう（ちなみに写真右の立っているのは、その最後の試験に遅刻しそうになった学生。スペイン人の彼女は、8割以上の授業に遅刻していた自由人である）。


試験終了後は、チームメートと記念撮影。

プロジェクトの中で多少対立したりしたし、全体としてプライベートにまで交流が広がるというわけでもなかったが、総じて良いチームだったと思う。せっかちvs おっとり、おしゃべりvs 寡黙、真面目vs お調子者、数字vs 文章、いろいろな軸で多様なキャラクターをそなえたチームであった。

学期が終わった。あとは、打ち上げである。中間試験終了の際と同じく、スローンから歩いて5分ほどのところにある校内のパブMuddy Charlesで日の高いうちから打ち上げである。かなり寒かったが、それでもビールが旨い。この日はこの瞬間のために朝から水分を控えていたので、格別であった。


夜は夜で、日本人学生で集まっての打ち上げ。家族ぐるみでの会となったが、我が家は生まれてまだ2週間の赤ん坊がいるので、私だけの参加となる。そのかわり（というわけでもないのかもしれないが）、会の前に日本人同級生11人が、皆で我が家にプレゼントをもってきてくれた。彼らにも、この数ヶ月は家族ともども本当にお世話になった。

2月から始まる来学期（春学期）の科目履修も、幸い希望どおりに登録された。スローンでは、人気のある授業の履修可否に公平さをもたせるために、履修希望はbidding systemをとっている。つまり、全学生が1,000点分のポイントをもって、希望の講座にポイントを割り振り、各講座はポイントが多い学生から順に定員に達するまで受け付ける、という仕組みである。同じ科目でも曜日・時間帯を変えて複数用意されていたりするので、自分の希望にあわせて自由にスケジュールを組むことが出来るが、失敗すると希望とは程遠いスケジュールになる場合もある。私は家庭と学業のバランスを考慮し、すべての授業を月・水・金に集中させるという作戦をとった。そのためか、ほとんどの顔馴染みとは違う講座をとることになったようである。また、良い出会いに恵まれればと思う。

その日まで、暫くは冬眠である。

Final exams ...so far so good

期末試験の只中である。

最初の秋学期で履修する6教科のうち、期末試験があるのは以下の4教科である。
・ミクロ経済学
・統計
・金融
・会計
このうち、今日までで3教科の試験が終了、後は明日の会計の試験を残すのみとなった。
今のところ、ほぼ想定どおりの展開できている。
きっと明日は打ち上げで酔っ払うので、一足早いがこれまでの試験について総括しておく。

多様な勉強のスタイルとそれらへのサポート
勉強にはいくつかのスタイルがあると思う。
ひとつの大きな軸は、自分でやる（独学）か、他人に教えてもらうかだろう。
後者については、誰に教えてもらうか、という点と、どういうセッティングで教えてもらうか、という点でバラエティーがある。つまり、講義形式か、1対1の質疑応答形式か、同級生との協働か、といったバリエーションである。
そしてスローンでは、これらそれぞれについて幅広く（そしてかなり手厚く）サポートがされていると感じた。

まず講義形式でのサポートでは、Recitationと呼ばれる補講や、学期の最後に学習内容をおさらいするReview Sessionが充実している。多くはTeaching Assistant (TA)による講義であるが、中には教授が熱意をもって講義を行う場合もある。そしてそこで使われる資料は、過去の蓄積もあり非常に整理されていて、学生の理解を促進する（最初からその資料で授業をやった方がよいのでは、という指摘もあるが）。

1対1の質疑応答では、教授やTAがOffice Hourを多めにとってくれている。2度ほど利用したことがあるが、他人とバッティングしてスケジュール調整に苦労した、ということは一切ない。

仲間との協働という点では、学期を通じてCore Teamと呼ばれる6-7人のグループで様々な活動をさせることにより、また彼らが足の引っ張り合いをするような相対評価をとらないことにより、協働の基礎となるグループの形成を促進しているし、グループで学習するためのミーティングルーム等の設備もそれなりに充実している（新校舎落成後はさらに充実するらしい）。

そして最後に独学については、教科書に加えて過去の試験問題など様々な参照資料が提供されているし、図書館（スローンだけのものではないが）は24時間利用可能で快適な学習環境を提供している。


（日本の）大学の試験との違い
基本をおさえた正攻法の試験であること、暗記ではなく知識を使うスキルを試していること、評価方法が明確であること、といったあたりが違いとしてハイライトされるように感じた（比較の対象が、自分の卒業した日本の某国立大学で、そこでの試験があまりにもいい加減であるということは差し引いて読んでいただく必要はあろうが）。

まず、重箱の隅を突くような問題ではなく、基礎的な内容の組み合わせによる問題が多い。言い換えれば、良心的な問題が多いということだ。必ずしも網羅的な学習でなくとも、重要なところをおさえていれば、きちんと解けるようになっている。

次に、暗記式ではないというのは、中間試験について書いた際にも触れたが、評価できるポイントだろう。習った内容については、メモにまとめて持ち込めるので、公式等を忘れても参照できる。現実社会でそういう状況の方が多いので、make senseだろう。そしてこのメモを作成することが、学習内容の振り返り、構造化を促進する。
イメージの共有までに、自分が作成したメモを添付しておく。
・金融
・会計
さらに、特に金融の試験は良くできていると感じたが、個別の学習事項を組み合わせて解かせるような問題になっている。

最後に、評価方法が明確なところも良心的だと思う。つまり、全体の成績に占める期末試験の採点割合が何%で、各問題が何点かが、予め明らかにされている。どこにどれだけ力を入れるか、学生に考える材料を与えている。


いずれにせよ、こうしたスローンの勉学環境は、自分の学習スタイルにあっているのか、これまでのところスムーズに来ていると思う。
ビジネススクールの選択過程ではあまり重視しなかった（あまり差がないと思っていた）要素ではあるが、結果的には正解だったのかもしれない。

Sales Training 4 ...結果を出すトレーニング

4回シリーズのSales Trainingも、今日が最後である。
前回（第三回）は、さぼって焼肉を食いに行ってしまったので見逃したが、第二回で学んだコミュニケーションの仕方を実際に使って、第三回では参加者がそれぞれ知らない会社や個人にコンタクトし、希望のアポイントメントを取れるかどうかを試したらしい。そして今回は、その結果（アポが取れたかどうか）を皆でレビューしながら、「ツカミ」が出来た場合のその先のコミュニケーションの仕方を学ぶ、という内容であった。

前回のトレーニングでランダムに選ばれた学生二人が結果を報告した。
一人は学生イベントのためにワインメーカーからの協賛（ワインの無償提供）を、
もう一人は講演依頼のためにテレビ局トップとのミーティングを、
それぞれ依頼するのが目的で、まったく伝手なく飛び込みのメールを投げかけていた。
メールの内容は前回のトレーニングの中でスクリーンに映しながら講師が修正したものである。
結果は、前者の学生は1社から前向きに検討したいので詳細を議論しよう、という返事を得、後者は最初のメールから既に2往復のメールのやり取りを終えていて、テレビ局トップの直接連絡先を入手していた。
トレーニングでここまでのリスク（これで両者とも返事を得ていなければ、彼の信用は失墜している）をとり、ここまで明確な成果を、しかも短期間で実証してみせたトレーニングを、私は知らない。まさに、結果を出すトレーニングである。

講義終了時には、2分間ほど拍手が鳴り止まなかった。また、午後7時から9時という遅い時間にもかかわらず、50名以上の学生が常に参加していたことが、このトレーニングの評価を物語っているだろう。

世の中には、いろいろな側面で一芸に秀でた人というのはいるものである。

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Sales Training 2

Finance & Statistics ...一週間の授業日程の意味

金融（Finance）は、MBAでしっかり学びたかった領域の一つであり、この学期が始まってからも相対的に時間を投資して勉強してきたつもりの科目である。
今学期（= Core Semester）で学ぶ金融は、正式にはFinance Theory Iという名称で、スローンで教える金融関係諸講座の基礎の基礎にあたる。これを履修し、さらにFinance Theory IIという授業も修了した者だけが、その先の更に専門的・個別的な金融概念の学習に進むことができる。よって授業の前半は、本当に基礎的な内容で、言っていることはわかるが現実的な応用があまり見えてこず、正直あまり面白くなかった。

ところが、債券から株の話へ進み、さらに学期の後半それらを複数組み合わせたポートフォリオやオプションなどの議論に入ってくると、難解度は増すが、現実的な応用や、更に深い議論への発展性がみえてきて、随分と面白くなってきた。

これに加えて、更に最近気づかされるのが、このコア学期の一週間の授業編成が良く考えられているな、ということである。
金融、統計、会計、ミクロ経済、という4つの教科は毎週二回授業があり、月曜日から木曜日までの4日間は毎日これらのうちの2教科にお目にかかることになるのだが、
・金融と統計
・会計とミクロ経済
の授業が同じ日にくるように、スケジュールが組まれている。
これが、互いに関連性のある4つの教科の中でも、より関連性の深いものを同じ日に置いているのだということに、恥ずかしながら最近ようやく気づいてきた。

例えば今日は、朝から統計の授業があり、午後に金融の授業がある。
統計では、あるデータ群の分散・期待値と別のデータ群の分散・期待値からこれらを合わせた全体の分散・期待値を求めたり、サンプルのデータから「本当の」分散や期待値を推計したりする。
そしてこれは、金融で、例えばポートフォリオのリスクとリターンを考えるのに不可欠な理解である。

会計とミクロ経済は逆に、売上や利益といった経済概念に対する捉え方が違うために、それぞれを平行して理解させ、複眼的な視点を持たせようとしているようである。

いずれにせよ、HBSのようなCase形式の授業ではなく、講義形式を多く採用しているスローンであるからこそ、こうした構造的な授業編成を組んで、それを活かした教え方ができるのだろうし、そうすべきであろう。そして自分にはそれがわかりやすく、ありがたいと思っている。

Sales Training 2 ...振り向かせるために

先月29日に続き、Sales Club主催のSales Training第二回目を受講した。
前回は、いわば「ツカミ」であったため、内容は参加者のウォームアップやキャッチーな文句の投げかけ、あるいは「やってはいけないこと」のランダムな紹介などで、2時間のトレーニングを通じてのテーマが弱かった。そのため、全体に面白かった反面、「今度も参加してみよう」というのを上回るTakeawayはあまり得られなかった。しかし今回はまったく面識のない顧客をこちらに振り向かせるためのコミュニケーションの仕方を電子メール、電話など媒体別に考えるというもので、多分に日本では使いにくいテクニックもあるものの、考えさせられることも多い、より実用的な内容であった。

以下、要点だけまとめておく。

• e-mail vs 電話
  • 最初の連絡の手段としてはe-mailにはいろいろな利点がある
    • 大勢に一度に送付できる
    • こちらの連絡先を確実に残せる。返信も容易
    • 考えて、整理した（構造化した）メッセージを伝えられる
    • 相手が都合の良いときに読める（相手にとって鬱陶しくない）
  • しかし、そうはいってもやはり電話の方が良いことが多い
    • Sales is all about inspiring urgency  ...電話はその場で反応をみ、説得できる
    • e-mailは返信しやすいが、削除もしやすい
    • コミュニケーションの92％は言葉以外の要素（ジェスチャー、声の調子など）からなる。e-mailはこれをまるまる喪失している
    • 信頼や人間関係をe-mailで築くことはできない
    • e-mailは話のトーンを勝手に想像されてしまう
    • Higher level people prefer phones, operational guys prefer e-mails
    • Most of us don’t know what to say in the first 10 seconds
• e-mailを選ぶ場合には、良い営業メールの条件がある
  • まずは自分ではなく、相手について語ること
    • 「お前は誰だ」と聞かれても、例えば「貴方の売上を倍増させる人間です」のように、相手にとってどういう存在かを語ること。名前などは二の次。「名を名乗れ」といわれればむしろしめたもの
    • 相手の発言や文章の引用は、相手のエゴにアピールすることができる
  • 終わりはopen endであること
    • Yes/ Noで答えられる質問をClose endという。これは相手にとって非常にNoといいやすい
    • これに対し、Open end（who, what, where, why, howで始まる疑問文）はより双方向的で、新しい発展に繋がりやすい
      • Takes longer than Yes or No for answer
      •  “Who do you recommend to talk with?”
      •  “What is the best way to reach live this week?”
      •  “Where would I learn more about your company?”
      •  “Why” is just to keep conversation continued
      •  “How” is more about specific question
• 効果的な飛び込み電話（cold call）についても、類似のことがいえる
  • First sentence is never about ME but about YOU/ THEM
    … e.g. source of referral. Internal referral is twice as valuable as the external referral, because of the higher sense of obligation
  • For the first time, keep conversation brief (no longer than 3 sentences first). Target is not to be hated in the first 5-10 seconds
  • Mention your name & company at the very moment when they feel curious and don’t feel annoying

言われてみればそうかもしれない、と思える内容が多いが、ここまで徹底してトライしようとしたことはなかった。最初に名を名乗らない、などのテクニックは日本で実践するのはちょっと危険な気もするが、多くは日本でも通用する考え方だと思う。
是非、試してみたい。