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「 Sales Training ...学校で教えてくれない、社会活動の基礎 」

モノ(あるいはサービス)を売る、というのは、数千年前から人間がやっている、極めて基礎的な社会活動だと思われるが、ではどうやって売るか、というのは、学校では教えてくれない(もっとも、どうやって買うか、というのも教えてくれないが)。
ビジネススクールでも、マーケティングに代表されるような、企業体としてのモノやサービスの社会への効果的な訴求方法は、それなりに授業になっているが、一個人として、他人にどうやってモノを売り込むか、というのは、ほとんどカバーされていない。

私の所属するSales Clubでは、この点に着目して、昨年から外部講師を招いて、セールスのトレーニングを実施している。今夜は、4回シリーズで行われるこのトレーニングの初日であった。

講師はJeff Hoffmanという人物。営業マンとして数々の記録を打ちたてた後、Basho Strategiesという会社を立ち上げ、自らの経験から得た知見を概念化・理論化して作った独自の営業トレーニングを提供している。

今夜展開された彼の「講義」は、文字で再現が難しいほどダイナミックで、聴衆をひきこんでいた。
丸々と太ったカラダ全体から声を発し、コミカルなジェスチャーを交えて話す。講義形式だが、決して飽きさせない。
内容は、初回だったためかもしれないが、体系化された一つの理論というよりは、実際に使えるヒント、コツのようなものをトピック的に紹介していくものだったが、十分面白かった。
いくつか彼のコメント(あるいは「教え」)の例を挙げると、

  • 「売り込みの最初の5秒間の唯一最大の目的は、相手に嫌われないこと。次の15秒の目的は、その相手との会話をあと数分持続させること」
  • 「結果はすべて受け入れること。ただし、拒否されたからといって傷ついてはいけない。拒否されるのが普通なのだから。成立した商談の8割は、そこに至るまでに5件以上の商談不成立を経ている」
  • 「買ってもらうためには信頼されなければいけない、という人がいるが、多くの場合、信頼は買ってもらった後にしか生まれない」
  • 「セールスとは、顧客に選択肢を与えることではない。(自らから買う以外の)選択肢を減らすことだ」

言われてみればそうだな、と思うが、これだけセールスに集中して考えたことはないので、非常に面白かった。
ちょっと早口すぎて、またギャグ満載なために、私のつたないリスニング力が着いていかないときがあるが、あと3回の講義にぜひ期待したい。

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経営コンサルタント
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旅行、ジャズ鑑賞
自己紹介:
世の中を素直に見ることが苦手な関西人。
MITスローン校でのMBA、プライベート・エクイティでのインターン、アパレル会社SloanGearの経営、そして米国での生活から、何を感じ、何を学ぶのかー。

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