Birthday …またひとつ

歳をとった。

子供の頃、大人が「あれ、俺、いくつになったんだっけ？」などと言っているのを聞くと、そんなの忘れるわけないだろう、と思ったものだが、自分自身が三十路も半ばに差し掛かってくると、本当に忘れそうになる。
が、ありがたいことに家族がリマインドしてくれるので、スルっと過ぎ去らずにすむ。今日は手作りのケーキでお祝いしてくれた。
また、去年もそうだったが、Facebookのお蔭で、スローンの友人たちも、お祝いのメッセージをくれる。メッセージをくれる人の顔ぶれには意外感があって、結構面白い。いずれにせよ、ありがたいことである。

自分の親がこの歳であった頃というと、自分は確か保育園の年長さんくらいだったのではないかと思う。あの頃、親は何でも知っていて、結構コワい、と思っていたような気がする。近所の運動会で父親がギックリ腰になって、ああ、ウチの親って、そんな歳なのね、と衝撃を受けたような気もする。今、自分の娘たちは、自分のことをどう見ているのだろうか・・・。

昨日までの一年は、まるまる学生として、海外で過ごすという、中年にしてはなかなかユニークな年だった。経済的には苦しくなってしまったが（！）、面白かったと思う。今日からの一年も、元気で面白い時間が過ごせますように。

Sales Conference …不確実な市場での営業術

モノを売るという行為は、経済活動の最も基礎的・原始的な要素であり、これなしにビジネスはあり得ないのだが、実はビジネススクールには、スローンを含めて、セールスの授業というのが非常に少ない。全くない学校すらあるらしい。それを反映してか、ビジネススクールを卒業した学生が就く職種も、製造業でいえば経営企画、マーケティング、プロダクトマネジメントなどが多く、セールスというのはあまり聞かない。世の中の企業が、セールスはお勉強で身につくものではなく叩き上げで育つものであって、MBAさんが活躍するところではない、と思っている節も多分にあると思われる。しかし一方で、直接セールスの仕事に就かなくても、ビジネスキャリアのどこかで、モノを売って成功を掴むという場面が訪れる可能性は極めて高い。
そんな背景もあって3年前に設立されたMIT Sloan Sales Clubは、昨今の経済情勢もあって急激に拡大し、現在会員数230名、スローンではファイナンスクラブに次いで2番目に会員数の多いクラブにまで成長している。全米の有名ビジネススクールで、ここまで大規模なセールス関係クラブをもっている学校はないのではないか、とクラブ幹部は話していたが、他所との比較を抜きにしても、非常に活発に活動している良いクラブであることは間違いないだろう。

今日はそのクラブ主催のイベントであるMIT Sloan Sales Conferenceが開催された。今年はどんなキャリア系のイベントでも、テーマは経済危機絡み。このイベントもご他聞に漏れず、Sell or Sink: Navigate the Crisisと題して、成功したベンチャー経営者、投資家、交渉術の研究者などを招き、不況下での営業術についての講演・議論が行われた。全体を通じて、「不況」を「購買力が低下した状況」と定義するのではなく、「市場・事業の不確実性が増し、顧客が不確実性に伴うリスクの回避を優先する状況」と定義して、その中でどういうセールスを仕掛けるべきか、非常に実践的な議論が交わされた。少なくとも「不確実性の中でどうするか」よりも、どちらかというと「今までと何が変わったか」に議論の中心があった先日のPrivate Equity Symposium よりは、随分前向きな議論だったと思う。以下、いくつかの講演、パネルディスカッションの中から、特に興味深かった3人のスピーカー（社会心理学者のRobert Cialdini、”Difficult Conversation”の著者Douglas Stone、Kiva Systems創業者兼CEOのMick Mountz）のメッセージを振り返っておきたい。


Robert Cialdini
アリゾナ州立大学で教える社会心理学者であり、交渉術の分野ではあまりにも有名なInfluence: Science and Practice（邦題「影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか」）の著者。今回のイベントの目玉スピーカーである。この人の話を聞くためだけに来た参加者も恐らく少なくないだろう。今回の講演では、彼の提唱する6つの「影響力の武器」のうち、不確実性が増した現在の交渉環境下ではどれが特に重要か、を解説するもの。6つの「影響力の武器」は、人間の本質的な心理作用に拠るものなので、時代や文化を問わず普遍的に有効だ、というのが彼の主張であるが、同時に6つの「武器」の優先順位は時代や文化によって異なる、とも述べている。今回はその中で、不況（あるいは経済危機）という時代の中で特に重要度が高くなるものについての博士の説を示してくれた。
詳しい説明は省くが、「影響力の武器」とは、
1. Reciprocation（返報性）
2. Scarcity（希少性）
3. Authority（権威）
4. Consistency（一貫性）
5. Consensus（社会的証明）
6. Friendship/ Liking（好意）
の6つ。この中で、不確実性が高まった社会環境下では、Scarcity（希少性）、Authority（権威）、Consensus（社会的証明）の3つがより有効な「武器」となるだろう、というのが論旨。

Scarcity（希少性）が影響力の武器となる背景には、何かを得ることよりも何かを失わないことを重要視する、という人間の心理がある。不況下で、経済成長や就職など「何かを得る」ことの不確実性が高まると、人々の「これ以上失いたくない」という心理が強くなるため、ここに働きかけることで、影響力を行使できるという。例えば新機能満載の新商品を売り込もうとする場合、「これが新しい機能です」と訴えるよりも、「これが必要としていたのに無かったものです」と訴えた方が、効果があるという（ある家電商品では、宣伝コピーの言い回しをこのように変えるだけで、売上が40％も伸びたとのこと）。

Authority（権威）はより分かりやすい。素人の主張よりも玄人の主張の方が信用されやすいものである。人は権威を前にすると批判能力を低下させる（もしくは失う）。「専門家の彼が言うのだから、間違いないはずだ」となる。もっとも、Cialdini博士はこれをもって、専門性を高めよと言っているわけではない。ポイントは、どうやって権威や信用を獲得するか。そのための一つの方法として博士が推奨するのは、自分にとって不都合や情報やネガティブな事実を先に言うこと。「我々は素晴らしい計画に合意したが、まだ克服すべき困難も多い」というのと、「まだ克服すべき困難は多いが、我々は素晴らしい計画に合意した」というのとでは、言葉の順番が違うだけだが、後者の方が前向きに受け取られる。最初に都合の悪いことを言うことによって、後者のポジティブなメッセージの説得力が増すからである。一方で、米国の自動車メーカーなど、傾きかけている会社は、業績発表などで良いことばかり先に言って、後で都合の悪いことを言うので、折角の「良いこと」すら評価されなくなってしまう。

Consensus（社会的証明）は、特に日本人には当てはまりやすい。つまり、「皆やってるから…」というヤツである。これも不確実性が高い世の中にあっては、リスク回避のために皆が依存したくなる心理であろう。

皆「なるほど」と思うことばかりで、言われてみれば当たり前にも聞こえるのだが、こうして体系的に、しかも具体的な実例を交えて説明されると、非常に整理されて面白い。
ベストセラーの著者の話を聞いたことは初めてではないが、往々にして話よりも本の方が面白かったりするものである。それが博士の場合は、本に書かれた理論に準拠しながらもそこに付加価値をつけて提供してくれるのだから、恐れ入った。脱帽です。


Douglas (Doug) Stone
ハーバード・ロースクールで交渉術を教える講師であり、交渉術をトレーニングするTriad Consulting Groupという会社の創業者でもある。彼が教えてくれたのは、不況で経済が不活発になると、皆が疑心暗鬼になったり、少ない商機を逃すものかと過度にアグレッシブになったりして失敗しがちであり、こういうときこそしっかりと顧客の声に耳を傾けることで、交渉が前進する、ということ。いくつかポイントを挙げると：

• 相手の話を良く聞くことで、自分が交渉において自分が押し込まれるのではなく、説得のための材料が増える、と理解すべき。「いや私の言いたいのはそういう事じゃなくて…」とか「ちょっと説明させてください」とかと言って、相手の話を十分聞かずに自説を展開するのは、決して得策ではない
• 誰しもNoという答えを聞きたくはないが、それ以上に避けたいのは、「悪いYes」、「悪いNo」。「悪いYes」とは、そのときはYesと言ったものの、後になって「あのときNoと言っておくべきだった！」と大きな後悔をする場合。「悪いNo」はもっと悪く（もったいなく）、「あのときYesと言っておけば良かった」と後悔する場合。これらを避けるためにも、良く相手の言うことに耳を傾け、互いに十分に理解を深めるべき
• 人間は目の前の現象や事実について、何らかの意図がそこにあると思いがちであり、またその意図は自分にとってあまり好ましくないものであると想像する傾向がある。例えば夜道を歩いているときに誰かが後ろから近づいてくると、何か自分に悪意をもった人が自分を捉えようとしていると想像しがちで、自分の親友が追いかけてきているのではないか、とはあまり思わない。不確実性の高い現在のような状況では、こうした傾向がより強まり、誤解に繋がりやすい。同じ事実や現象に相手が違った解釈をしている可能性を意識し、そうであった場合はなぜそういう見方をしているのか、理解に努めることが重要。言い換えれば、「私は正しいが彼は間違っている」という二元論ではなく、「私と彼は違ったものの見方をしている」と捉えることが、理解や説得の大前提

いずれも言われてみればごもっともなのだが、普段なかなかできていないポイントではないだろうか


Mick Mountz
以前このブログでも取り上げた物流機器メーカーKiva Systemsの創業者兼CEO。創業以来彼が現場の経験で獲得してきた営業の原則は、不況下の営業活動でより一層重要な教訓に聞こえた。
まず、商品のトライアル（試用）をしてもらう場合、実費程度で良いので多少のコストを支払ってもらうことが重要。お試し利用は、新商品の営業でよく使われる提案であるが、まったく無料で提供してしまうと、顧客が真剣に商品を評価しようとしなかったり、正しい意思決定者に辿りつけなかったりして、本成約に至る可能性が低くなるという。
また、提案する商品やサービスを使った場合の顧客の姿を、極力具体的にイメージしてもらえるようにする努力が重要。彼らの場合、自社の物流機器を使った工場のデモ動画を顧客に持っていく際に、デモ動画の中で運ばれる荷物に、顧客企業のロゴを入れて、いかにも顧客企業の倉庫であるように見せることで、成功してきたらしい。
最後に、自分たちができることを提案し売り込むのではなく、自分たちが得意なことを提案・営業するべき、というのが彼の信念。特になかなか売上が上がらないときには、何でも良いから売上を獲得しようと焦り、本来自分たちが得意なことでなくても、アレもできるコレもできると風呂敷を広げて、結果的に商品やサービスについての顧客満足度を下げる、という罠に陥りやすい。


いずれも、非常に具体的かつ普遍的な教訓であり、行動原則の確認・再構築という意味で、大いに勉強になった。長くなったが、自分のメモとして、また読み返すようにしたい。

Decision for SloanGear transfer …後継者決定

SloanGearの売却先が決まった。
手塩にかけて育ててきた会社なので、子供を嫁に出すのにも似て（って出したことはまだないが）、勿論もらい手が見つかって嬉しい反面、自分の手から離れていって寂しいような気もする。
買ってくれることになったのは、スローンの1年生10人のチーム。
我々の代と同じ人数であり、またなんと次のCEOも同じ日本人。
スローンに入学するまでは考えたことも聞いたこともなかったこの会社、過去に関わった日本人がいるとは聞いたことがないし、恐らく他の日本人学生も知らなかっただろう。それが二代続けて日本人がリードすることになるとは、面白いものだ。私たちの代でやってきたことが日本人学生の新しい活躍の場を作り、それがひいてはスローンの中での日本人のプレゼンスの向上に繋がっていくとしたら、当初想像もしなかった嬉しい成果である。手を挙げてくれた次のチーム、次の日本人CEOに感謝したい。我々の代も不況の逆風に苦しんだが、少なくとも会社を買った当初は、景気はまだ良かった。それに比べて、今回名乗りをあげてくれたチームは、かつて経験したことのないような不況の真っ只中で小売の会社を身銭を切って買おうとしてくれているのだから、大変な決心だろう。
買い手が決まったとはいえ4月末日までは我々の会社である。それまで残りの営業を順調に続け、残務を処理し、学んだことなどを整理して、きちんとしたかたちで引き継げるようにしたい。

Keizo Takemi …日本の政治の選択肢：政権交代と政界再編

 前参議院議員の武見敬三氏の講演があったので、聴講してきた。

民主党が勝利した前回の参議院選挙において全国比例区で18万5千票を集めるものの次点落選し、現在はハーバード大学医療財政研究所で客員研究員をやられているとのこと。ボストンには本当にいろいろな人がいる。
日本医師会元会長の息子さんであり、麻生太郎首相とも血縁関係にあるとのことで、また自民党の得意な血縁議員かと失礼ながらあまり評価していなかったが、お話を伺って、見識の高さ、論理展開の明確さ、お話のわかり易さ、緩急などに驚かされた。日本の政治家には珍しいほどの分析力、論理力とお見受けした。
講演の内容は、小泉改革に端を発した自民党内のパワーバランスの変化、国民の間での政治論点の変化、それを踏まえた民主党の政権奪取戦略、自民党の生存戦略を分析し、今後の政界再編の可能性と意義について解説するというもので、時間を感じさせない、非常に面白く、それでいてわかりやすいお話であった。

以下、いつもながら簡単に要旨を書いておく。

• 小泉政治は改革的な国内政策を独特の政治手法で推し進めたが、その裏では国民生活を疲弊させた。一方で旧橋本派を中心とする自民党の既存の派閥力学を破壊し、森派を最大派閥として君臨させる反面、伝統的な自民党支援団体の衰退と離反を招いた
  • 政策的には、財政緊縮路線の改革的国内政策、それを支える財務省との緊密な連携（麻生政権はこれが弱く、序盤苦労する）。一方で外交・安全保障政策は極めて保守的（日米同盟重視、靖国参拝など）
  • 飯島秘書官が支えた新しいメディア手法（これまで注目されなかった雑誌媒体の活用、勧善懲悪的構図による政敵への国民批判の扇動）
  • 「自民党をぶっ壊す」の意味は「橋本派をぶっ壊す」。言い換えれば角福戦争の福田系派閥によるリベンジ
    • 橋本派議員は小泉政権下で100人から69人に激減。一方で福田系の森派は58人から88人に激増（「チルドレン」を入れると実数100名以上）
    • 一方で自民党の伝統的支援団体の窓口は代々田中系の派閥（＝橋本派）が担ってきたため、これが衰退したことで自民党支援団体の衰退と離反が進んだ
  • 社会保障サービスの弱体化（医師数削減、医療費補助削減）、地方格差拡大による国民の改革疲れと反発（人気のある小泉氏が首相から退いた後噴出）
• 民主党の政権交代戦略は、小泉改革に対する国民の疲れ、年金制度・社会保障問題への自民党の対応のまずさを突き、労組の支援もあって序盤は成功。しかし小沢代表公設秘書政治資金規正法違反問題がボディーブローのようにきいてくる
• これに対する自民党の生存戦略は、当初は国民に人気のある人物をリーダーに担ぐことであったが、現在は景気対策にシフト。外交上の追い風もあり、徐々に効果をあげている
  • 極めて大型、攻めの景気対策。小泉政権以来の緊縮財政路線の実質棚上げ
  • 官邸機能強化（内閣人事局設置法案等）による政策自由度確保
  • オバマ政権による自民党へのテコ入れ北朝鮮ミサイル問題などの外交上の追い風は、麻生政権にとって極めて大きい
    • オバマ氏は100カ国以上の首脳が会談を希望する中で麻生首相と最初に会談
    • ヒラリー氏と会談まで行ったにも関わらず、その後「米軍は第7艦隊だけでいい」というような外交上の方針を変える発言をした小沢氏の「失策」も、米国による自民党のテコ入れを後押し
  • 武藤元次官の安全安心確立会議への取り込みなどによる財務省との妥協の成立。補正予算の財源をどう確保するかが注目される
• いずれにせよ、ねじれ解消を推進力として、再編（or大連立）の可能性は極めて大きい
  • 次の衆議院総選挙が大きな歴史的転換期となる
  • ねじれ解消の方法としてとりあえず大連立で逃れたとしても、長続きはせず、いずれ政界再編に至る
  • 第一期の再編は次の衆議院総選挙と来年7月の参議院選挙の間に起きる
• 政界再編の意義は、行政府が突出した三権分立体制のバランス再構築（立法府の役割拡大）であり、より本質的（理想的？）には、日本社会の将来目標、国際社会における在り方、天皇制の役割の再設定の機会。明治の時代に匹敵する大きな転換期といえる

各論の賛否はともかくとして、氏ご自身の世界観、鳥瞰図をお持ちであり、またそれを冷静・論理的に解説されるところに感銘をうけた。良い意味で、日本の政治家には稀有なのではないだろうか。その点をご本人に伺うと、論理的な政策立案能力だけでは政治はなかなか動かない、優れた政治家は人の心の機微のわかる力と決断能力が必要だ、とおっしゃっていた。ご尤もなのだが、「（地元の）人の心の機微のわかる力」だけで政治家をやっている人が多すぎる気もやはりする。
また政界に復帰されて、日本政治を少しでも良い方向に牽引していただきたいと思った。

The last lobby sale …売り納め、そして目標達成！

今日はSloanGear最後のロビーセール。
昨年5月に会社をスタートさせて以来、大小あわせて都合11回目のセールである。
長かったような、短かったような。
もっとも、今日の結果次第では、4月中にもう一度ロビーセールをやる必要がある可能性もあり、本当に今日が最後かどうかはやってみないとわからない。というのも、今日一日で約4,000ドル以上売れなければ、諸々の背景から設定された財務目標を達成できず、それが達成できるまでもう一度やらなければならないからである。昨年の4月のロビーセールスが約2,700ドルの売上に留まったことを考えれば、これは結構ストレッチした目標である。

普段よりも大きな、そして去年よりも大きな売上を達成するための武器は、過去10回のセールで一度もやらなかったような幅広い商品に対する値引きと、米国人スタッフ一押しの新商品、そして「これで最後だから買ってよ！」という同級生へのお願い作戦である。果たしてこれでどこまで行けるか－。例によって雨の中（11回のセールで雨が降らなかったのは1~2回だけ）、セールスタート。

果たして蓋をあけてみると、非常に好調な滑り出し。
昼休みは文字通り黒山の人だかりで、接客が追いつかないほど。あっという間に売上は$2,000を突破。
その後も休み時間のたびに多くの学生が立ち寄ってくれて、在庫を入れたダンボール箱が次々に空になっていく。やっと仕事が決まった、確定申告で税金が返ってきた、などと言いながら、今までどんなに売り込んでも買ってくれなかった学生も、数人購入してくれた。何より、今年のチームは良くやったと思うよ、というような賞賛の言葉をもらうと、もちろん多分にお世辞だとは思いながらも、やはり嬉しい。

そして夕方6時、セール終了。
何と売上は$5,000に達しようとしていた。
文句なし、目標達成！
一年間のロビーセールの合計売上は、昨年のそれを16％も上回ることとなった。
この不況下、ありがたいことである。
頑張ってくれたチームメンバーはもちろんのこと、これを支えてくれた顧客であり友人であるMBA学生のみんなに、大感謝。

他人にものを売ること、そのために商品、価格、陳列などを考えること、
チームの目標を設定すること、チームを鼓舞すること、自分を鼓舞すること、
本当に色々と勉強になった。

あとは無事に会社が次のクラスの学生に売れることを祈るばかりである。