Each group will conduct a marketing analysis and make recommendation based on that analysis, for a company of your choice. This company can be a former employer, competitor, or any other firm that your group think is interesting. Use any or all of the tools we discuss in class. As part of your research, you should identify, and interview, at least three of the company's customers per group members.
という、極めて緩い課題設定である。授業で習った分析手法を使え、インタビューを3つ以上やれ、という以外、なにも規定しない。
「組織プロセス」の「プロジェクト」のように、企業の中に入っていって、最終的にその企業に提案するところまでを求めていないので、愛想がないというか、アドレナリンが出ない。しかも分析手法ありきでテーマを選定するというのは、極めて本末転倒で、気が進まない。とはいえ、当該科目における成績評価の25％を占めるものであり、他のチームメンバーにも迷惑がかかる話なので、あまり適当にやるわけにもいかない。
ターゲットには、Trader Joe's という食料品スーパーを選んだ。自宅から最寄のスーパーであるというだけでなく、最近北米で急成長中のスーパーとして注目されている先でもある。オーガニック食品へのこだわり、80％ほどを占めるプライベートブランド品、通常のスーパーに比べ桁違いに少ない商品数、不便な立地、それらによって実現された低価格、ハワイアンシャツの店員によるフレンドリーな接客、などが特徴である。また、コンサルティングの経験であまり小売業を扱ったことがないので、どうせ「プロジェクトモノ」をやるなら小売業が希望でもあった。
チームメンバーは私以外に、米国人SR君、日本人KT君、そしてハーバードからゲスト出席しているドイツ人のMM君の、計4名である。
皆授業のスケジュールが異なり、特にMM君は毎日そのヘンにいるわけでもないので、なかなか全員でミーティングをすることができず、着手が先送りされてきたが、先週末あたりからいよいよ動き始めた。
コンサルティング業界に入ってすぐの頃のように、摂氏零度前後の寒空の下、スーパーの前の駐車場で買い物を終えた客を追って、2-3分のインタビューに答えてもらったりする。この手の「突撃お客様インタビュー」
は、日本でやると5人に1人答えてくれれば万々歳だが、こちらはさすがに皆おしゃべるりが好きなのか、5人声をかけると4人は答えてくれる。自分にとってはBack to the Basicで、ちょっとくらいならこういうのもまた面白い。
問題は、分析手法やプロジェクトの進め方を巡ってのチーム内での合意形成である。
「組織プロセス」の「プロジェクト」で経験していたので、米国人のチームメイトとはスムーズに意思疎通が出来たのだが、ドイツ人が曲者だった。
長身でちょっとイケメンの彼はまだ23歳になったばかり。実務経験もなく、良い成績をとること、そのためにとにかく教授の指示に従うこと、しか考えていない。かつ、おそらくこれまでエリートコースを歩んできたのだろうが、発言や態度が尊大で、むやみに周りを不愉快にする。
もっとも、ドイツ人は友人も多く、基本的に日本人にとって働きやすい人々だと思っていたので、人間関係作りというか、思考・態度の懐柔のために、ある程度の時間を投資してみた。が、一向に成果が現れない。
とにかく自分の主張を曲げず、自分の言いたいことしか言わないので会話のキャッチボールにならない。また、いつも「一言多い」ので、誰かがカチンとくる。
結果的に、他のチームメンバーと話し合って、3人で進め方の大枠を作って、彼にはある程度数のちからで納得させる、という動きに出た。チームプロジェクトというと、ともすればタダ乗りしようとする輩も少なくない中で、積極的に貢献しよう、という彼の姿勢は立派だし、それを十分受け入れてやれないのは残念だったが、背に腹はかえられない。
彼とのやり取りを経て、
・ 傲慢な態度をとらない
・ 余計な自己正当化、批判をしない
という、当たり前だが大切な教訓をえたことが、これまでのところ最大の成果である。
フィーを頂き、仕事として取り組んできたプロジェクトとは、もちろん身の入れ方もアプローチも違うし、結果として得られた示唆や提案の深さ、鋭さも違うが、フラットなチーム構造の中で外国人のチームメートを引っ張りながらここまできたことには、多少の感慨を覚える。
また、今日に限って総括するならば、1時間半のミーティングの間に繰り広げられたクライアント企業幹部の間の人間的な駆け引き、表と裏の顔の行き交う姿が非常に興味深く、印象的だった。
大学への報告を12月の第一週に終え、プロジェクトはクライアントとして協力してくれたソフトウェア・ベンチャー企業への報告（プレゼン）を残すのみとなった。
大学によるプロジェクトの「採点」は、既に終えた大学への報告に基づいて行われるので、残された報告は我々の学業成績にはまったく影響しないと言っても過言ではない。一方で、今週から来週にかけては4教科の期末試験がとり行われる。自然と、チームメンバーの中には明確にプロジェクトへの関与の姿勢において差が出る。自分は、プロジェクトのリーダーであったことに加え、コンサルタントの端くれとしての倫理観・責任感もあり、最後まできちんとシゴトをしようと決めていた。
ただ、この最終プレゼンの準備は、予想外にもめた。
もめたというのは、インタビュー等を通じて我々が掴んだ事実、それに基づく考察、提案を、どこまで伝え、どこは伝えないか（あるいはオブラートに包んでしまうか）についてである。
大学の授業におけるプロジェクトといえど、クライアント企業とは守秘義務契約を結んでいるので、どの会社か特定できる具体的な記述はできないが、クライアント企業の抱えていた組織課題の代表的なものは、例えば
・マーケティング部隊が組織内で相対的に強くなりすぎ、研究開発部隊から批判がでていること
・機能別組織体制が一応整い、各担当の役員まで決まったものの、社長が依然としてすべて直轄で動かしたがり、実質的に担当の役員に権限委譲していないこと
などである。
一方で、我々のこれまでの活動を支援し、取材協力してくれていたのは、他でもないそのマーケ部隊のVPであり、社長であった。当然、上記のようなメッセージを直接的に伝えると、その衝撃は大きいだろう。もしかすると
「そんなことはない。誰だ、そんなことを君らに言ったやつは」
と社長が大声で叫び、その場でミーティングは中断、他の提案・指摘も含めてすべて水泡に帰す、ということも考えられる。
米国人のチームメートはこの点を気にした。
曰く、重要と思われるポイントをすべて提案に入れると、答案としては100点かもしれないが、その中のいくつかが相手の機嫌を損なわせ、何も実行されないかもしれない。
100点の提案をしてまったく一顧だにされなかったプロジェクトよりも、70点の提案だが確実に実行されるプロジェクトの方が良いプロジェクトだ、と。
一般論として、この主張には合意する。しかし問題は、どこまでが相手の冷静さを保てる範囲で、どこからが相手がキレるところか、というのがわからないことである。こうなると、同じ米国人であり、同じ技術者出身であるチームメートの「感覚」に、私は論理的に反論することができない。
かくして、私からみれば過度に刺激を取り除いた、あまり面白くないプレゼンが出来上がっていた。
プレゼンは、その技術者出身の米国人チームメートが行った。軽いジョークを入れながら、カジュアルな雰囲気で説明を進めていく。棘を抜いたバラなので、相手にとって痛い内容ではなく、ご指摘ごもっとも、という顔で社長もきいている。
但し、こうなるとちょっと面白くないのが、同席した他の幹部である。各機能部門を代表する彼らは、多かれ少なかれ、社長に言いたいことがある。そして我々の口から、匿名の意見として、そうした苦言が伝えられることを期待していた。我々とのインタビューの中では「社長がこの会社のボトルネックだ」とまで言い切った幹部もいたくらいだ。
ところが、披露されたのは意外にもあっさりとした内容。
何人かの幹部は、
「従業員から、他に重要な指摘はなかったか」
と質疑応答の際に食い下がってきたり、
「社長、彼らが本当にここで伝えたかったのはカクカクシカジカなことだと思います」
と我々の発言をいいように解釈しようとしたりしていた。
窓から明るい光が差しこむ広めの会議室で、大きなリクライニング・チェアーに足を組んで座った彼らの態度は、非常にリラックスした、何でも話せそうな雰囲気を演出していた。
しかし実態は、彼らは何も本音を話していない。
概ね一人社長のみがいいたいことを言い、周りはそれに合わせているだけだ。
ただ、相槌を打ちながらも、遠まわしに自分の主張に議論を誘導しようとはする。
ベンチャーとはいえ従業員の平均年齢が40代を越えているので、彼らはあれほど紳士的なだけだろうか。ともかく、頭の中にあった典型的な米国人のように、傍若無人に言いたいことをいう、という感じではない。
チームメートが報告から除外した部分は、やはり除かれているべきだったのか…。
いずれにせよ、今日の報告内容から、クライアント企業の中で何がしかの建設的な議論が交わされ、良い方向への変化が少しでもおきれば、それほど嬉しいことはない。
ご協力くださったクライアント企業に、心から感謝したい。
＜関連記事＞
Team Project 2
Team Project
＜12月20日 補足＞
クライアントから連絡が入り、我々の提案をより具体化すべく、まずは人事コンサルタントを雇った、とのことであった。
以前にも触れたTeam Projectも、終盤に入っている。
コミュニケーションの授業での提案内容のプレゼンは1週間後の12月4日（火）、組織プロセスの教授へのレポートの提出はその2日後の6日（木）である。
これまでに、「クライアント」であるソフトウェアベンチャー会社のマーケティング資料を読み、14件の従業員インタビューをこなし、それらを通じて得られた情報から、会社の組織課題の現状分析と解決策の提案をほぼ終えていた。後は、これをどうまとめあげるか、という段階である。
解決策の提案については、何をどこまで言うかがチーム内で合意に至っていなかったが、それ以外のプレゼン内容は大筋で合意できていた（と少なくとも私は思っていた）ので、今日までに解決策の提案のパートを除いて一通りプレゼンを完成させ、コミュニケーションの授業のTA（=Teaching Assistant）に見てもらって、残り一週間で完成度を高めていこう、という段取りになっていた。
既述のとおり、スローンに来る前の仕事でコンサルティングをやっていた経験を買われ、本プロジェクトではリーダーを任されていたので、プレゼンを纏め上げる過程では文字通りリーダーシップをとって、メンバーからのインプットを統合、修正して、一つのカタチに仕上げつつあった。
しかしながら、今日のそのTAとのミーティングでは、様々な問題が噴出した。
１．見せ方 ...簡潔さと深さのトレードオフ
まずはプレゼンの見せ方である。
コミュニケーションの授業では、いくつかのポイントから「良いプレゼン」を定義している。
そこで主張されていることは、
- なるべく結論から入ること
- とにかく資料の文字数は減らすこと
- 色使いを減らすこと
などである。それらは、原則論としては理解できる。問題は、この特に2点目と3点目について、プレゼンの内容を犠牲にしてでもこれらを突き詰めることが、コミュニケーションの授業の得点に繋がる、というゲームのルールであり、これに対する学生の姿勢である。
中でも、文字数を減らした方が良い（＝一つ一つの文字を大きくした方が良い）、というのは原則論としてそうだが、どの程度が適切な度合いか、という点についての見解はさまざまである。そして、コミュニケーションの授業で示される「お手本」は、自分が所属するコンサルティング会社で教育された（そして実際のプロジェクトの経験から適切と証明された）適正水準よりも遙かに文字数が少ない。これでは、私の理解では、資料は非常に簡潔になる反面、必要不可欠な情報の深さが確保されない。
一例を挙げると、プレゼンの最初に全体要旨を一枚にまとめて示そうとした際、それは要旨であるから文ないし節にならざるをえず、文字数が増える。しかしコミュニケーションの授業での教えを貫徹しようとすると、これは単語に圧縮されてしまう。例えば
"Lack of resource for implementation"
というところを、
"Resource"
とだけ書け、ということになる。
これでは、Resource（ここでは人的資源）が足りないのか多いのか、足りないとしたらどこで足りないのかがまったく伝わらない。人的資源に何らかの問題があるということが伝わればよい、という見方もあるが、それは世の中のほぼすべての会社に言えることで、面白くも何ともない。
２．分析の視点・焦点
組織プロセスの授業では、MITのパテントになっている"The Three Lenses"という組織考察の切り口を使って、プロジェクトを進めることを求めている。逆に言えば、この切り口で扱える事象しか、プロジェクトの分析対象と出来ない。理屈上、この切り口は組織課題を網羅的に捉えているはずなので、その会社において組織課題が重要だということに異論がなければ、この切り口で分析を進め、その中でも特にどこが対策を要するか、ということを語ることは、筋が通っている。
ところが、コミュニケーションのクラスでは、
「組織プロセスで教えられている視点に拘らず、クライアントにとって意味があると思われる内容を述べなさい」
という。
これは、組織プロセスで教えている分析の視点の自己否定に近い。
しかしながら、やはりここでも、論理的に何が正しいかは別にして、とにかくコミュニケーションのクラスでの得点を狙いにいきたいチームメートからは、言い回しだけでいいから、組織プロセスで教えている表現を使わないようにしよう、という提案が出てくる。
３．進め方
これは最初から、問題が出るかな、と思っていた点ではあるが、チームの共同作業の進め方で、大きなフラストレーションを（お互いに）感じる。
効率的に進めるため、一連のインタビューの最初の3回に自分が出向き、そこから得られた情報から全体の提案の仮説をA4一枚くらいでまとめてしまい、チームがこれを強化・修正していく方法をとった。
終盤まで、これは機能していた。一度チームで合意したことにしたがって、皆が議論を積み上げていくので、話が瞑想せず、分析が深まった。
ところが終盤、特にプレゼンをどう見せるか、あるいはどこまで直接的な言い回しにするか、という多分に主観的な議論になってくると、複数のチームメートが朝令暮改でいうことを変え、しかもそのたびに強行に主張（英語で…）するので、決まるものも決まらなくなってきた。何となく、彼らは自分が何を正しいと思うかではなく、どうすると得点が高くなりそうか、というのを周囲の情報から推し量ろうとするので、その周囲の情報が増えると、言うことが変わるようであった。
以上のようなことから、今日のミーティングはかなりのフラストレーションが募るものとなった。
とはいえ、議論は前に進めねばならず、また個人的事情としてこのプレゼンの翌日が次女の出産予定日のためプレゼンに出席できない可能性もあり、自論に拘っていても仕方ないので、得点稼ぎモードに同意してプレゼンの内容を変えたが、夜中に行ったこの作業ほど、今までプレゼンを作っていて虚しさを覚えたことはなかった。
夕方、教室の一つを借り、プレゼンを行う。通常この手のイベントは昼休みに実施しないと集客が思わしくないのだが、我々の心配をよそに、100名近い観衆が集まり、立ち見の大盛況となった。
中には、提供した軽食だけ食べてすぐ消える輩も2-3名いたが、どこかの会社の幹部によるプレゼンなど競合するイベントもあったにも関わらず8割ほどの聴衆は最後まで会場に残り、熱心に説明を聞いていた。そういう意味では、説明会は成功だったといえるだろう。
しかし、説明された内容の伝えるところは、一言でいえば、
「日本はどこで大酒を飲んでもOKな国で、Japan Trekも毎日パーティーだ」
と要約されてもおかしくないものであった。それは確かに最大多数の関心をひいたかもしれないが、本当に日本に興味のある学生をひきつけられたのか、あるいは、学生の日本に対する具体的な興味を膨らませることができたのかには、大いに疑問符がつく。
実際の中身は、企業訪問もできるだけ沢山の会社に受け入れてもらえるよう努力しているし、その他の見物旅行も我々が日本の文化と考えるものをできるだけ見てもらえるように工夫がされている。我々がJapan Trekの企画運営に時間を使っている最大の理由の一つが、スローン学生の中での日本への理解・関心の向上にあるので、当然のことだ。結果的に参加者の過半がただのパーティー目的の連中になり、これらのせっかく用意したイベントにまったく参加しない、というような事態になれば、こうした準備が無駄になるばかりか、我々の訪問の受け入れを快諾いただいた企業のスローンに対するイメージ・評価の低下にさえつながる。そんな事態に至るために、労力をつぎ込んでいるのではない。
一方で、我々にとってはこれが文字通り最初の宣伝・マーケティング活動であり、その意味では今回の最大の目的は、聴衆の日本に対する理解の深化や、企画の詳細についての意見収集でもなく、一にも二にも多くの学生の興味をひき、彼らのアジェンダにJapan Trekを加えることだったはずだ。日本に興味がある人も、パーティーしか目がなかった連中も、まずはこの企画に興味をもってもらわないとその後のコミュニケーションが続かないし、コミュニケーションさえ続けば、客層も良くなっていくかもしれない。
少なくとも、今日の説明で、本当に日本に興味があり、我々が来て欲しいと思っていた人が、企画への興味を失い参加を見送る判断をした、ということがなければ、問題ないのかもしれない（検証できないが）。
ということで、微妙な心境でした。
たいていのビジネススクールの学生は旅行が好きだが、スローンの学生は特にその傾向が強いと言われている。そうしたスローンの「公認」海外視察旅行は、人数が20-30人程度に限られるが単位がつく"Trip"と、人数制限はないが単位がつかない"Trek"に分かれる。いずれにせよ、旅行は学生が企画・提案・運営するもので、その旅行をTripにするかTrekも、原則として主催者たる学生の裁量である。Sloan Japan Club（スローン所属の日本人学生による団体。筆者も所属）主催のJapan Trekは、できるだけ多くの学生に参画して欲しいという願いなどから、ほぼ例年Trekとして企画されており、毎年3月末に1週間だけある春休みを利用して、多くの学生を日本に案内している。数ある海外視察旅行の中でも最も人気のある（＝参加者の多い）旅行として知られ、前回は100名を越える学生（およびその配偶者）が参加し、好評を博した。今年も、さらに多くの参加者を集め、日本をよくみてもらおうと、1年生12名、2年生3名の計15名が、Organizer Teamを結成、私もそれに加わらせてもらった。
Trek本番まで半年弱。随分早い動き出しのようにも感じたが、学生は概ね年末に次の春休みの予定を立てるらしく、それまでに参加者を募れるだけの内容を練り、宣伝をしようとすると、この時期の始動が必要となるらしい。
旅行のコンセプト・概略を決め、日程を固め、宿泊施設を手配し、企業訪問や見物旅行、食事などのコンテンツを設計し、日本までの航空券の手配、日本国内の「足」の手配、それら全体を通じたおカネの管理、とやることは多い。
そしてこうしたことを進めていくために、まずは15名のチームの役割分担を決めなければならない。
当然、リーダーは重要なポジションとなる。
この手のイベント企画は、経済的利益を追求する活動のように成果が誰の目にもわかるかたちで定量的に測れるわけではなく、一つ一つの意思決定において何が正しく何が正しくないかが非常に主観的なものになりがちである。往々にして思い入れの強い者の意見、声の大きい者の意見が通りがちだが、そればかり許していては企画の全体としてのまとまりがなくなるし、Organizerの士気も下がる。優先順位や意思決定の基準に概念的だがブレない軸をもって、自らが悪者となったり一時的な衝突を起こしたりするリスクを恐れず、明確に意思決定できることが、リーダーに求められる。首尾一貫性と柔軟性のバランス、プレッシャーに強い明朗な性格も必要だ。そしてそうしたものをすべて兼ね揃えた人物は、そういるものではない。
リーダーには、1年生二人、2年生一人が立候補した。
素晴らしいことだ。
ここからどうやって一人を選ぶか。
その後の人間関係もあるので、メンバーによる選挙で多数決、というわけにもいかない。
結局、その候補者三人で話し合って結論を出してもらう、ということになった。
個人的な理想論をいえば、三人が腹蔵なく自らのリーダーとしての妥当性を主張し、ビジョンを示し、ガチンコの議論を戦わせたうえで、一人を選んで欲しかった。結果として1年生がリーダーになり、2年生が「君の方がリーダーとしてふさわしい。君になら着いていくよ」みたいな話になると、多少ウソくさいが、感動的ではある。少なくとも、三人が遠慮しあい、衝突を回避して、本当は自分の方がふさわしいと思っているのに互いに譲り合い、結局年齢とか学年で選ぶ、などというのはして欲しくなかった。
そしてこの日示された結論は、2年生の立候補者をリーダーにするというもの。
前日に三人から、2年生をリーダーにして、1年生の二人がサブリーダーになる、というプランを聞かされたときには、言下に否定してしまった。サブリーダーなど、三人が皆リーダーになることが先にありきで作られたオーバーヘッドであって、無駄だ、と言い切ってしまった。バスを待っているときで、時間がなかったせいもあるが、多少感情的だったと後悔している。
そしてそうしたやり取りを経て示されたこの日の提案であったので、私はそれに対して何も言わなかった。リーダーになることを諦めた1年生候補者の二人が納得しているのなら、彼らの提案にしたがって、選ばれたリーダーを支えていこうと思った。そもそもこの企画を通じては、人を引き付ける力のあるリーダーを支える役に徹してみよう、という自分の位置づけがあり、ゆえに自分自身はリーダーに立候補もしなかった。その点からいえば、この選ばれたリーダーは2年生の全生徒の間で絶大な人気を誇る（理由は良く知らないが）人物であり、ある意味理想的といえるかもしれなかった。
今後彼がどういうリーダーシップを発揮するか、またそれに対して自分がどういう支援ができるか、不遜な言い方ながら、楽しみである
MITスローン校でのMBA、プライベート・エクイティでのインターン、アパレル会社SloanGearの経営、そして米国での生活から、何を感じ、何を学ぶのかー。
ご意見、ご感想は↓まで
sloangear★gmail.com
★をアットマークに書き換えてください