Sales Training ...学校で教えてくれない、社会活動の基礎

モノ（あるいはサービス）を売る、というのは、数千年前から人間がやっている、極めて基礎的な社会活動だと思われるが、ではどうやって売るか、というのは、学校では教えてくれない（もっとも、どうやって買うか、というのも教えてくれないが）。
ビジネススクールでも、マーケティングに代表されるような、企業体としてのモノやサービスの社会への効果的な訴求方法は、それなりに授業になっているが、一個人として、他人にどうやってモノを売り込むか、というのは、ほとんどカバーされていない。

私の所属するSales Clubでは、この点に着目して、昨年から外部講師を招いて、セールスのトレーニングを実施している。今夜は、4回シリーズで行われるこのトレーニングの初日であった。

講師はJeff Hoffmanという人物。営業マンとして数々の記録を打ちたてた後、Basho Strategiesという会社を立ち上げ、自らの経験から得た知見を概念化・理論化して作った独自の営業トレーニングを提供している。

今夜展開された彼の「講義」は、文字で再現が難しいほどダイナミックで、聴衆をひきこんでいた。
丸々と太ったカラダ全体から声を発し、コミカルなジェスチャーを交えて話す。講義形式だが、決して飽きさせない。
内容は、初回だったためかもしれないが、体系化された一つの理論というよりは、実際に使えるヒント、コツのようなものをトピック的に紹介していくものだったが、十分面白かった。
いくつか彼のコメント（あるいは「教え」）の例を挙げると、

• 「売り込みの最初の5秒間の唯一最大の目的は、相手に嫌われないこと。次の15秒の目的は、その相手との会話をあと数分持続させること」
• 「結果はすべて受け入れること。ただし、拒否されたからといって傷ついてはいけない。拒否されるのが普通なのだから。成立した商談の8割は、そこに至るまでに5件以上の商談不成立を経ている」
• 「買ってもらうためには信頼されなければいけない、という人がいるが、多くの場合、信頼は買ってもらった後にしか生まれない」
• 「セールスとは、顧客に選択肢を与えることではない。（自らから買う以外の）選択肢を減らすことだ」
  

言われてみればそうだな、と思うが、これだけセールスに集中して考えたことはないので、非常に面白かった。
ちょっと早口すぎて、またギャグ満載なために、私のつたないリスニング力が着いていかないときがあるが、あと3回の講義にぜひ期待したい。

Sloan Innovation Period (SIP) ...どちらかといえばSloan Introduction Period

スローンは年二学期制であるが、その秋学期と春学期それぞれの中間時期に1週間ずつ、Sloan Innovation Period、略してSIPと称する特別週間を設けている。通常のクラスが休講になり、宿題もなく、まったく普段とは異なる特別講義を聴く。数十種類提供される特別講義では、各教授が普段授業を取っていない人間にもわかりやすいように工夫しつつ最新の研究成果を説明したり、普段の授業ではカバーしきれていないリーダーシップに関する実習や理論の講習を行うことになっている。

名前だけみると、割と面白そうな講義が並んでいるのだが、先輩諸氏は「SIPには何にも期待しないほうがいいよ」と異口同音にアドバイスをくれていた。
そして実際に受講してみると、その意味が良くわかった。

講義は大きく分けると、3つのカテゴリーがあるように感じた。
①通常の教科の内容や、教授の研究内容の紹介。
②普段教鞭をとらない研究者や外部講師によるリーダーシップに関する講話。
③少人数でのプロジェクト体験。

これらのうち、①は文字通りあくまでも紹介なので、内容は浅く広くを旨としていて、講義の最後には決まって「もしこの手の話に興味があるなら、○○の授業を次の学期からでも履修してみてくれ」という宣伝が入る。その授業をとるかどうか（あるいはその教授の授業をとるかどうか）の判断の材料にはなるが、それ以上ではあまりない。
中には、例えばOperations Managementのように、教科内容の説明としての概論に加えて、博士課程の学生が教授とともに開発したソフトが実際に企業に提案され、導入されて、どのような成果をあげたのかが説明されたものもあり、この手の話は、少なくともコンサルティングをやっていた自分にとっては興味深かった。ただそれでも、多くの学生が「つまらなかった」とこぼしていたので、万人ウケはしていないのだろう。
②は、だいたいがつまらない。教える側に、教えるスキルや（と？）教えるコミットメントが足りず、だらだらとした話になりがちで、中にはほとんど耐え難く、学生が途中で出てしまうものもある。
③は、今回経験できなかったのでわからないが、希望すれば2年生が優先的に受講できるため、実質的には2年生向けのオプションだ。

以上の状況から、少なくとも1年生にとっては、SIPの実際的な意義は、やはり来期履修する授業・教授の品定め、ということになる。
SIP = Sloan Introduction Period、とでも改名した方が良さそうである。

Obama Speach ...遅刻はいかんですよ

Barack ObamaがBoston Commonで演説をするというので、聞きにいった。

来年は、米国大統領選挙戦が繰り広げられる年である。そして今回の選挙は、選挙戦の実質的な開始がかつてないほど前倒しになっている。
New Englandは、New Hampshire州がIowaに続いて早い時期に党の候補者を選ぶ党員集会を行うため、各陣営とも力を入れている。先日まで、私が所属するコンサルティングファーム出身のMitt Romney（共和党）が知事についていたが、MassachusettsはJFKを生んだ土地であり、伝統的に民主党が強い。そんなこともありObamaのスピーチは話題性が高い。

17時から演説が始まるときき、16時頃にスローンを出て、同級生の日本人TK君、KK君とともにBoston Commonに向かう。着いてみると、まさに黒山の人だかり。立ち入り規制のかかったステージそばの場所に入るには長蛇の列が出来ており、ステージを見下ろす小丘陵の斜面も人で埋められている。仕方がないので、立ち見でObamaの登場を待った。

すると、演説の開始が18時になるという情報が、ボランティアの係員から伝えられた。いわく、17時は集合時間であって、開始は18時だと。確かに、17時半くらいから、前座のスピーチやゴスペル唱和が始まっている。

18時を過ぎた。以前、Obamaは現れない。

19時。まだ出てこない。
和泉ナントカでもあるまいに、そんな遅刻はあり得ないだろう。
ここで後の予定のあった私は会場を離れた。
後で聞いたら、19時15分くらいに、Obamaは現れたらしい。
そしてスピーチの内容は、テレビ討論同様、
「我々は変わらなければならない！」
「機能麻痺したワシントンを潰そう！」
「アメリカを取り戻そう！」
というような、感性に訴える主張ばかりだったとか。

Obamaさん、そういう直情的なメッセージが効果的かもしれない人は、貴方が来ないうちに会場を去ってましたよ。
遅刻はいかんし、それ以上に、遅刻しても言うことが変わらないのは、もっとイカンですよ。

Niagara falls trip ...自然を破壊しつつ、自然を楽しむ

「試験後の一段落」はまだ続く。

週明けの月曜日に授業がないことを利用して、二泊三日でナイアガラの滝まで家族旅行に出かける。
妻の出産が近く、飛行機はもう乗れないということもあり、ドライブ旅行である。片道470マイル、約750km、日本でいえば東京から広島県の尾道くらいの距離にあたる。自然と、一日目と三日目はまるまるドライブに費やすことになる。
臨月に近い妻を連れてそこまでやるか、という批判は耳に痛いが、夫婦と長女という三人家族での旅行も恐らく今後10年以上はできないだろうと思い、腰をあげた。

というわけで、初日となる昨日は、ボストンからナイアガラ（カナダ側）までを車で走った。
もっとも単純に行こうと思えば、自宅から5分とかからないところにあるインターから高速道路I90に入り、それをひたすら西進すれば良い。ただ、それではほぼ全行程内陸を走ることになり、あまり変化がないため、途中で北にそれて、オンタリオ湖沿いを走ることにした。

まずはMassachusetts Turnpikeと呼ばれるI90を使って、マサチューセッツ州を東西に横断する。これだけで130マイルあり、渋滞はないが、それでも2時間は十分かかる。このマサチューセッツ州横断は、丘の起伏をかわしながら森の間を抜けていくようなルートで、地形に道路形状が従属していて、日本の高速道路（もちろん郊外の）を走るのに近い情景である。
その後はニューヨーク州に入り、これをまたひたすら横断する。途中Syracuseの街までは、川沿いを走ることになるが、これを過ぎると酪農地帯をまっすぐに抜けていくような、広大な光景になる。日本の高速道路は、眠気防止のために平坦地でもわざと蛇行させて作ってあるが、米国の高速道路にそのような小細工はなく、まっすぐなところはまっすぐである。また意外に（？）皆の運転マナーも良く、無駄に先行車を煽ったり、法定速度を大幅に上回るスピードで爆走していったりする輩がいない。したがって、舗装状態さえよければ手放しででも運転できる（そんなことはしないが）。

2時間に一度程度休憩をしながら、西進する。
途中、Rochesterという街への分岐でI90を離れ、そのまま北進してLake Ontarioにあたり、湖岸の道を西に向かう。沿岸のほとんどは茂みで覆われており、湖水に張り付くような沿岸のドライブルートではなかったが、それでもときおり、湖面が視界に入って楽しい。人里離れた別荘のような邸宅や、ちょっとした漁港のようになった入り江もあり、それらは本当に映画のワンシーンのようで、絵になる。道は片側一車線の田舎道のようになったりもするが、とにかく交通量が少ないので、運転も楽である。

そのままオンタリオ湖沿いを西に進むと、ナイアガラの滝を経由してエリー湖からオンタリオ湖に注ぐナイアガラ川にあたる。全長60kmにも満たないこの川が、このあたりの米国とカナダの国境になっている。そしてこの川がオンタリオ湖に注ぐ「河口」に、かつて英国軍が国境防衛のために築いたナイアガラ砦が残されている。
米国の広大な自然の中に、英国のこじんまりした石造りの要塞が忽然と現れる。日本で買った旅行ガイドブックにはまったく触れられてもいないが、岸壁を背に三階建ての城館を設え、周囲を五稜郭風の堀と城壁をめぐらせたなかなか本格的な砦で、明治時代の日本海軍の某提督も視察に来ているような名跡である。大学時代に訪れた、スコットランドの砦を思い出す。もっとも、城館の窓からオンタリオ湖を望むと、向こう岸にはカナダ・トロントの近代的ビル群がシルエットをみせているあたり、やはり英国の郊外でみる城館とは異質である。
　
ちなみにこの砦を知ったのは、Google Earthのスポット写真で見たからだ。情報技術の力は凄い。

その後、ナイアガラ川沿いに南下し、国境の橋を超えてカナダに入る。
既に夕刻、陽が今にも落ちそうな時間帯で、国境は大混雑。全長500mほどの橋と、その両側にある両国のPassport Controlを通過するのに、1時間以上を要した。
その間、橋の向こうには、ナイアガラの滝が姿をみせている。車列と西日でよく見えないが、轟音と水しぶきからそれとわかる。

しかしそれよりも、あまりにも無計画、無秩序に乱開発された瀧周辺、特にカナダ側の景観の惨状が目についた。色とりどりの高層ホテルがネオンを競わせ、奇形のタワーが毒キノコのようだ。

さらに低層には吐き気がしそうに軽薄なアトラクションが、さらに強烈なネオンを並べている。

これらの景観阻害物体群がすべて存在せず、あえて建物を置くなら先ほどの砦を代わりすえれば、どんなに素敵だったかと嘆く。

やはり米国（まあこの場合はカナダだが）のエネルギーは、自然を放置しているうちは良いが、自然に経済活動の矛先を向けた瞬間に、暴走し、抑制が効かなくなるのかもしれない。

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二日目。
朝から一日のんびりと、ナイアガラの滝周辺を観光する。
子連れであり、妊婦連れであるので、ゆっくりと滝の周囲を歩きながら、時折名所に立ち寄る。

以下、いくつかの写真で振り返る。

↓まずは全景。左から順に、American Falls（アメリカ滝）、Horseshoe Falls（カナダ滝）、カナダ側のホテル群。なお、前景に妻が写っているが、これは写真の主題ではない。


↓Horseshoe Fallsの全景。


↓絶壁を降りたところに作られた船着場から遊覧船に乗り、滝壺に限界まで近づくことができる。


↓そしてその遊覧船から見上げる滝は、まるで氷山か雪崩のよう。圧力が凄い。


↓そんなところを遊覧船で通りかかれば、当然、ずぶぬれになる。


↓国境を歩いて越え、米国側のGoat島（滝に落ちる前のナイアガラ川に取り残された島で、American FallsとHorseshoe Fallsを隔てる）からAmerican Fallsを望む。下をみると、吸い込まれそうになる。


↓そのGoat島からは、ツルハシで岩を打ち抜いて作ったと言われるエレベーターで滝の下におりて、徒歩でAmerican Fallsに近づくことが出来る。遊覧船から見るよりさらに近く、水しぶきの圧力から滝を直視できない。滝というより、水塊、とでもいう方が近い。どこにでも行きたがる人間の業を感じる。


↓絶え間なく湧き上がる水しぶきが虹を映し、心が洗われる。


滝とその周辺の自然の美しさは、語るまでもなかろう。

そしてその美しさが、ガソリン数十リットルを燃やし、前述した醜い高層ホテルの一室に宿泊し、ファーストフードを食い散らかして、これらの自然を楽しんだ自分の罪深さを、より際立たせる。

そして明日も、早朝からガソリンを燃やしてボストンに帰る。
途中のサービスエリアに、娘の紙オムツを捨てながら。

地球さん、すみません。

Mock interview ...何が親切なのか

10月も後半に入り、2年生は就職面接のピークが迫っている。

コンサルティング業界を目指す学生は多い。

彼らの多くが躓くのが、ほとんどのファームが一次面接に採用している形式"case intervew"である。
「○○駅前のコーヒーショップの売上を倍増させたい。どうすればよいか？」
「日本国中の鉛筆の本数は何本と推定されるか？」
などの「課題」が面接官から示され、候補者はその場で適宜仮定をおきながら論理を構成し、結論を導く。
ある程度の定石というか、思考のステップや論理構成の型のようなものがあり、それに慣れていないと苦労する場合が多い（super smartならば自然にできてしまうのかもしれないが、少なくとも私は苦労した）。

ということで、練習が必要なわけだが、スローンではManagement Consulting Clubが中心になってコンサルティング会社で働いたことがある学生、あるいは昨夏にインターンを経験した学生を「面接官」として組織し、このcase interviewの模擬練習（mock interview）を開催している。通常、練習する側が2年生なこともあり、面接官役も2年生から選ぶのだが、私はちょっとした成り行きから面接官役に加わることになった。

模擬面接は昨日行われた。
金曜日の午後、30分ずつの模擬面接を4人に対して行った。私がnative English speakerでないことを考慮され、担当に回されたのはすべて非米国人（具体的にはアルゼンチン人、ベネズエラ人、ドイツ人、フィリピン人）。
全体に、議論が抽象的になり、深みというか、現実感を伴った面白みがなくなりがちであったが、少なくとも日本人学生に比べれば随分慣れていて、思考スピードも早いという印象をもった。

そんな中でも、残念ながら甲乙ははっきりしている。
もちろん担当した4人の相対評価をするのが私の「仕事」ではなかったが、それでも差は見えるし、歴然としている。それは昨日の時点でのcase interviewの出来という観点からも、今後練習を積むことによる改善可能性という観点からもそうである。そして、その双方の点から「ちょっとしんどいかな」と感じた学生には、どうアドバイスして良いか、ちょっと戸惑う。

今日はそんな学生の一人から、昨日の模擬面接の謝辞とともに、非常に勉強になったので日を改めてもう一度やってもらえないか、という打診を受けた。
正直に言えば、その彼の場合、あと2-3回練習したところで大手ファームからオファーを受けるのはしんどいように思われた。
もちろんコンサルティング、もっと狭めていえばcase interview的な思考に向いていないというだけのことだから、もともとエンジニアである強みを活かして事業会社に応募すれば、きっと良いオファーも得られるだろう。私から見ればむしろそちらに注力した方が良いように思われた。

とはいえ、一度（それも30分！）会っただけの人物で、彼のこれまでのキャリアの詳細とか、彼がなぜコンサルティングファームを目指すのかとか、何も聞いていないわけで、いきなり「あんた、コンサル向いてないよ」と言うのは失礼極まりないし、そもそも受け入れられないだろう。なにより、それほど他人の将来を左右する権利は私にはない。

というわけで、来週もう一度会う約束と、それまでにやっておいてほしい頭の体操をメールで伝えた。
これが本当の親切なのか、自分でもよくわからないが、「勉強になった」という彼の言葉が真実ならば、私自身はせめてその言葉で救われる思いがした。